保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
答復(fù)：在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何滿(mǎn)足顧客的需求？
著重歸納總結(jié)下面幾點(diǎn)：
第一、在銷(xiāo)售過(guò)程中以保險(xiǎn)商品為服務(wù)宗旨和承諾，以切身利益為顧客做好保險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃，以創(chuàng)造市場(chǎng)有利條件，為顧客量身定制個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和方案。
第二、在銷(xiāo)售過(guò)程中以商品追求卓越的品質(zhì)，以保險(xiǎn)商品的法律條款，詳細(xì)為顧客講解和說(shuō)明其它事項(xiàng)，以資深的保險(xiǎn)顧問(wèn)為顧客傳授保險(xiǎn)相關(guān)常識(shí)和要求。
第三、在銷(xiāo)售過(guò)程中以做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以做好銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，以做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售員與客服終端的投訴處理及相關(guān)問(wèn)題和要求。
第四、在銷(xiāo)售過(guò)程中以傳播媒介的保險(xiǎn)商品，為顧客首選和信賴(lài)的合作品牌，以顧客為中心思想的價(jià)值和需求，為消費(fèi)者提供讓渡附加值和增值的保險(xiǎn)服務(wù)。
第五、在銷(xiāo)售過(guò)程中以銷(xiāo)售代表積極帶動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作、敬業(yè)、奉獻(xiàn)的精神，以及熱情、執(zhí)著、追求的工作激情，以增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，以全力以赴積極的投入到保險(xiǎn)事業(yè)中，以盡職盡責(zé)的做好本崗位工作和要求。
第六、作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，能提供的為顧客對(duì)于商品新概念的市場(chǎng)定位，能提供的為消費(fèi)者提供最適合的商品和保險(xiǎn)種類(lèi)，可以更貼近群眾，服務(wù)于大眾化的需求，以保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)先于全球化視野，以積極開(kāi)拓進(jìn)取不斷謀求市場(chǎng)認(rèn)可的商品品牌，以積極謀劃保險(xiǎn)商品的信譽(yù)度和公信力。
謝謝！
擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買(mǎi)，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略一：加強(qiáng)學(xué)習(xí)
1、向消費(fèi)者學(xué)習(xí)
我們需要清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住顧客的需求。因此，在保險(xiǎn)商品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線業(yè)務(wù)人員（不論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的直銷(xiāo)人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求與需求動(dòng)向（包括消費(fèi)者的抱怨也有可能正是我們的商機(jī)），并把顧客的需求信息及時(shí)反饋到商品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)商品真正作到按需定制、投顧客之所好，那么后一工序—投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。
因此，在保險(xiǎn)商品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、消費(fèi)者至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向消費(fèi)者學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從消費(fèi)者中來(lái)，（商品銷(xiāo)售）到消費(fèi)者中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。
2、全國(guó)性商品，區(qū)域創(chuàng)新銷(xiāo)售。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布。因此，我們的保險(xiǎn)商品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在全國(guó)性通用保險(xiǎn)商品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的商品（即把全國(guó)票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性商品的地方成功營(yíng)銷(xiāo)。
3、向同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）學(xué)習(xí)
飛速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使本來(lái)就十分稀缺的保險(xiǎn)人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營(yíng)銷(xiāo)等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略難有充分的精力和人才投入全方面精準(zhǔn)周到的商品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)商品日趨個(gè)性化的今天，各公司同一類(lèi)商品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)的外資、合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)），取其精華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨人的肩上，可更快地推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)與國(guó)際接軌，催化中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提高本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。
不論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，還是中介人公司，在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開(kāi)展互動(dòng)學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門(mén)邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略二：強(qiáng)化品牌意識(shí)
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由商品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段（品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然地包括了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)）。一個(gè)有影響力的品牌，可以取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這正是中國(guó)本土（日用消費(fèi)）商品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以品牌與顧客建立長(zhǎng)期的親密關(guān)系，形成自已的長(zhǎng)期“回頭”顧客群。
品牌建設(shè)，可是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（例如中國(guó)人壽，平安財(cái)險(xiǎn)等）；亦是可是商品品牌，例如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn)，太平人壽房主兩全保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略等。
保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決如今保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司之間只是名稱(chēng)不一樣而已的問(wèn)題。在保險(xiǎn)行業(yè)，商品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更加多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即商品質(zhì)量充分符合消費(fèi)者的要求，達(dá)到消費(fèi)者滿(mǎn)意，并爭(zhēng)取給消費(fèi)者超值服務(wù)---帶給消費(fèi)者意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度與忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)商品的合適與服務(wù)的周到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在消費(fèi)者中站住腳。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略三：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
中國(guó)保險(xiǎn)的`營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，有三個(gè)前提：一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門(mén)的理解和幫助，三是社會(huì)、顧客認(rèn)同。因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營(yíng)造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。
管理專(zhuān)家指出，未來(lái)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有三種-----商品領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效和顧客親密。因此，一切推廣方法的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)，作者認(rèn)為如今中國(guó)的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在提高運(yùn)營(yíng)效率和親密消費(fèi)者關(guān)系上下功夫。
1、一對(duì)一深度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。
“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”核心的實(shí)質(zhì)是以“消費(fèi)者份額”為中心（即在同一消費(fèi)者更加多地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售），與消費(fèi)者互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)和消費(fèi)者深入的對(duì)話溝通，更精確、細(xì)致地分析、掌握顧客的需求并且以此引導(dǎo)保險(xiǎn)商品的定制，從此為同一消費(fèi)者提供更加多服務(wù)（獲取更加多利益）。
深度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使顧客對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與顧客利益的雙贏原則，在關(guān)心滿(mǎn)足顧客的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。
2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在充分滿(mǎn)足顧客投保需求的基礎(chǔ)上，以更為專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。特別是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和公司投保人，保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢(qián)。
3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專(zhuān)業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng)調(diào)研與精算，商品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù)，品牌建設(shè)等，而將如今花費(fèi)大量人力、精力的商品營(yíng)銷(xiāo)交給專(zhuān)門(mén)化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司，這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律。專(zhuān)業(yè)化可提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更加容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。
4、業(yè)務(wù)流程重組。
業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)顧客的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)公司傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革公司的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)機(jī)制以及公司文化的調(diào)整。
保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“顧客的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓顧客坐等的現(xiàn)象。
5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作
資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng)。因而不論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的直銷(xiāo)部門(mén)，還是保險(xiǎn)代理公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，必須扭轉(zhuǎn)如今保險(xiǎn)（主要是個(gè)險(xiǎn)）靠營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力。
6.跟蹤營(yíng)銷(xiāo)
為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人，持續(xù)提供新的商品推薦，銷(xiāo)了壽險(xiǎn)銷(xiāo)財(cái)險(xiǎn)，作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。
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