聯(lián)合營銷的特點和方法
聯(lián)合營銷的特點和方法
聯(lián)合營銷是指兩個及兩個以上公司或品牌分別使用自己的核心資源，在目標(biāo)市場相近的前提下所開展的品牌或商品之間的戰(zhàn)略合作。聯(lián)合營銷主要指不一樣組織之間的深度合作，該組織成員的商品完全不一樣，成員之間主要靠商品的互補性與非競爭性來完成對某一目標(biāo)市場的營銷過程，從此促使聯(lián)合公司共同實現(xiàn)贏利。
1.市場共同性。
聯(lián)合營銷的重要條件在于聯(lián)合公司具有共同的目標(biāo)市場，無論營銷大師科特勒，還是“定位之父”里斯、特勞特都十分注重市場定位與市場細分，盡管他們基于戰(zhàn)略性細分的邏輯起點有所不一樣，但對目標(biāo)市場進行準確定位和有效細分，向不一樣的顧客群成功實施營銷，都是STP理論及定位理論的戰(zhàn)略核心。隨著國際化競爭向中國市場的縱深推進，中國本土公司所面臨的競爭必然更加激烈，因此，為了應(yīng)對跨國公司在中國市場的快速挺進，中國本土公司多以細分戰(zhàn)略及多元化經(jīng)營來搶占市場份額。盡管多元化將是每一家公司發(fā)展中都可能面臨的重要選擇，但聯(lián)合營銷的關(guān)鍵在于公司的核心資源、核心商品的聯(lián)合，這將在根本上決定聯(lián)合公司的核心競爭力。聯(lián)合營銷的前提條件之一，就是聯(lián)合公司必須很好地解決自己的資源配置與商品定位問題，只有品牌商品、核心商品的聯(lián)合才可能最大化地創(chuàng)造市場份額，從此保證聯(lián)合營銷公司在同一目標(biāo)市場的合作共贏。
2.資源獨特性。
這是聯(lián)合營銷公司的首要特性，公司與公司之間之所以能進行聯(lián)合，其重要條件在于聯(lián)合公司必須具有各自獨特的資源優(yōu)勢，而且自己的資源優(yōu)勢應(yīng)是其他聯(lián)合公司所不能替代的。資源決定著公司的競爭能力，無論戰(zhàn)略資源還是戰(zhàn)術(shù)資源，都是公司開展市場營銷的基本條件。一家公司如果沒有核心的優(yōu)勢資源作為保障，其在激烈的商業(yè)競技場中就必然居于劣勢地位。聯(lián)合營銷，正是通過公司彼此的戰(zhàn)略合作與聯(lián)動，很好地解決了自己的資源協(xié)同問題。本質(zhì)上，也正是這一獨特的資源優(yōu)勢使公司之間可以相互借勢，相互依賴，開展合作。
3.商品互補性。
商品是4P之首，它是營銷活動的根本，是顧客價值創(chuàng)造的起點與歸宿。沒有商品與服務(wù)，公司的營銷自然就成了無源之水，無本之末。聯(lián)合營銷公司可充分調(diào)動發(fā)揮各自商品的差異化優(yōu)勢，為消費者提供各具特色的營銷價值與核心利益?？梢哉f，互補性是聯(lián)合營銷公司創(chuàng)造顧客價值的主要手段，亦是聯(lián)合公司的利益紐帶。如果不一樣商品與服務(wù)之間缺乏有效互補與成功聯(lián)合，公司之間的聯(lián)合營銷也就不會成功。而聯(lián)合應(yīng)是公司核心商品的聯(lián)合，只有當(dāng)市場影響力與品牌匹配度相近的商品組合在一起，才可可以真正發(fā)揮1+1>2的市場效應(yīng)，也才真正能共同聯(lián)合營銷公司的優(yōu)勢互補與商品組合優(yōu)勢。
4.渠道重合性。
聯(lián)合公司由于商品的差異化和互補性決定了各公司上下游供應(yīng)鏈的不一樣，當(dāng)公司完成商品生產(chǎn)而進入聯(lián)合營銷體系之后，各聯(lián)合公司的商品均進入一條共同的渠道來完成對顧客的價值交付。長久以來，渠道終端一直是我國公司營銷的核心要素，特別是中國公司在本土市場與跨國公司展開正面競爭的重要利器。進入21世紀，科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展在不斷刺激公司的商品創(chuàng)新，特別是在消費電子、數(shù)碼商品、食品飲料等領(lǐng)域，商品的更新?lián)Q代，品類的豐富多樣正隨著人們經(jīng)濟收入的`增加而與日俱增。在成本更加可控，價格更加趨近，商品同質(zhì)化更加普遍的情況下，渠道的重要性變得日益突出，分銷能力與銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭成了營銷競爭的核心，因此，終端的布局，渠道的建設(shè)必然要求公司進行更大的資源投入。而且，隨著行業(yè)競爭的加劇，很多生產(chǎn)型公司對于渠道的控制力正變得日漸式微，公司辛辛苦苦經(jīng)營多年的銷售渠道，由于自身商品競爭力的下降或管理不善而導(dǎo)致經(jīng)銷商倒戈的現(xiàn)象比比皆是。面對這樣的環(huán)境，聯(lián)合營銷則可更加好地發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，對于聯(lián)合公司來說，渠道的重合及資源的互補可更加好地節(jié)約公司的營銷成本，這亦是聯(lián)合營銷公司可以整合各方優(yōu)勢為顧客創(chuàng)造更大價值的原因所在。
5.組織非競爭性。
公司是贏利性組織，對一個非成熟市場來說，競爭既可以加速公司的成長，也可共同創(chuàng)造更大的市場上的需求，因此，如何不斷提高組織的競爭能力，就成了公司生存發(fā)展的重要問題。由于市場的不斷成熟，公司之間的競爭變得愈加慘烈，而競爭的本身不僅僅在消耗公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)資源，也造成了社會公共資源的浪費。營銷的碎片化，使消費者變得越來越挑剔以進行購物決策，并進一步導(dǎo)致了市場的萎靡不振和競爭的零和博弈。聯(lián)合營銷公司則是建立在一種非競爭狀態(tài)下的戰(zhàn)略聯(lián)合，組織之間以共同的使命與價值觀為合作基礎(chǔ)，以市場利益為組織紐帶，從此解決了公司自己的資源浪費，大大降低了經(jīng)營風(fēng)險。組織的重要作用之一在于合理分配公司的經(jīng)營資源，長久以來，國內(nèi)公司在營銷上過分強調(diào)競爭導(dǎo)向，因而忽視了公司在競爭中相互合作與資源共享，由此導(dǎo)致公司在戰(zhàn)略上的排他性，運營中的單打獨斗及資源的自我封閉，既造成了自身運營成本的提高，也不斷加劇著組織之間的殘酷競爭。盡管不是一勞永逸，但聯(lián)合營銷有效地解決了特定的營銷活動過程中組織之間的資源協(xié)同與市場共享問題，使傳統(tǒng)的組織方式與運營職能發(fā)生了根本改變，使市場中各自獨立的競爭性組織變?yōu)榉歉偁幍氖袌雎?lián)合體。
6.消費者價值倍增性。
當(dāng)今，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，城市人口正急劇膨脹，交通擁堵狀況堪憂，出行越來越難，時間成本越來越高，加之人們生活步伐的加速，這些都在迫使公司站到顧客的立場來思考問題，否則公司營銷就難以奏效。針對外部環(huán)境及消費者需求的不斷變化，公司不僅僅要充分考慮為顧客節(jié)約物質(zhì)成本，還需要充分考慮為顧客節(jié)約精神成本，因此，為消費者提供一體化解決方案就成了公司營銷的共識。近些年來，蘇寧、國美等連鎖商業(yè)異軍突起，其對于供應(yīng)商的強勢地位正是來源于自身貨品齊全、選擇性強、服務(wù)規(guī)范、環(huán)境優(yōu)美、停車方便等一站式購物優(yōu)勢，可在相對成本較低的前提下為消費者提供一體化購物解決方案。本質(zhì)上，支撐大型連鎖賣場強勢地位的正是一個追求成本考量的強大的顧客群，沒有忠誠的、龐大的、具有旺盛購物力的顧客群做后盾，國美、蘇寧們就不會如此強勢。從這一意義上說，把連鎖商業(yè)賣場的強勢說成“仗勢欺人”便沒有錯，而這一個“勢”既體現(xiàn)著潛在顧客的巨大力量，也體現(xiàn)出KA賣場經(jīng)營模式的巨大威力。對于單個公司來說，由于自身渠道終端等局限性，往往很難及時有效地為消費者提供一體化解決方案，而聯(lián)合營銷由于借助各自公司的渠道終端優(yōu)勢、商品組合優(yōu)勢等，可有效地為消費者提供多種商品組合與選擇方案。譬如，國內(nèi)有代表性的“冠軍聯(lián)盟”，相關(guān)公司均屬家居行業(yè)或泛地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)品牌知名度較高、商品市場占有率較大的行業(yè)領(lǐng)軍公司，聯(lián)盟成員之間以基于品牌運作的非競爭性的戰(zhàn)略聯(lián)盟來定位自己，并且以此構(gòu)建組織的核心競爭力。
;營銷的手段有哪些
網(wǎng)絡(luò)營銷方法一：提供優(yōu)質(zhì)的消費者服務(wù)，提高營業(yè)額
網(wǎng)絡(luò)營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性，在這過程中同時具備選擇性與便捷性。在互聯(lián)網(wǎng)上營銷過程中的公司可有效果的針對性潛在顧客和目標(biāo)消費者，提供優(yōu)質(zhì)售前和售后服務(wù)。
從此建立起公司和消費者緊密相接的關(guān)系，留住原有的老消費者更能吸引新消費者購物商品。對于公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意的消費者自然是樂于購物和使用公司相關(guān)的商品，從此實現(xiàn)通過網(wǎng)上服務(wù)達到增加公司營業(yè)額的目的。
網(wǎng)絡(luò)營銷方法二：更新商品信息，挖掘購物者消費欲望,公司可以運用創(chuàng)新技術(shù)網(wǎng)絡(luò)向消費者不斷地提供相關(guān)商品的信息，例如新商品使用信息，商品的新功能、新性能、節(jié)能、環(huán)保以及新穎時尚等信息，并且適時合度地更換商品新信息。
保持公司網(wǎng)上站點發(fā)布信息的新鮮感、吸引力與親和力，以激發(fā)挖掘新老消費者潛在消費欲望，引導(dǎo)潛在顧客去購物公司的商品，從此達到增加新商品銷售的目的。
擴展資料：
推廣方法技巧：
提網(wǎng)絡(luò)營銷方法一：
供優(yōu)質(zhì)的消費者服務(wù)，提高營業(yè)額，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性，在這過程中同時具備選擇性與便捷性。在互聯(lián)網(wǎng)上營銷過程中的公司可有效果的針對性潛在顧客和目標(biāo)消費者，提供優(yōu)質(zhì)售前和售后服務(wù)。
從此建立起公司和消費者緊密相接的關(guān)系，留住原有的老消費者更能吸引新消費者購物商品。對于公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意的消費者自然是樂于購物和使用公司相關(guān)的商品，從此實現(xiàn)通過網(wǎng)上服務(wù)達到增加公司營業(yè)額的目的。
網(wǎng)絡(luò)營銷方法二：
更新商品信息，挖掘購物者消費欲望,公司可以運用創(chuàng)新技術(shù)網(wǎng)絡(luò)向消費者不斷地提供相關(guān)商品的信息，例如新商品使用信息，商品的新功能、新性能、節(jié)能、環(huán)保以及新穎時尚等信息，并且適時合度地更換商品新信息。
保持公司網(wǎng)上站點發(fā)布信息的新鮮感、吸引力與親和力，以激發(fā)挖掘新老消費者潛在消費欲望，引導(dǎo)潛在顧客去購物公司的商品，從此達到增加新商品銷售的目的。
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